Fúzie a akvizície v softvérovom sektore majú vyššie akvizičné ceny, ale často nedosahujú očakávania

Softvérové firmy majú vysoké ceny fúzií a akvizícií, ale často nedokážu vytvoriť očakávanú hodnotu. Ako môžu kupujúci zaistiť, že akvizície softvéru vytvárajú hodnotu?

SPOLOČNOSTI majú vysoké očakávania od softvérových spoločností – preto všeobecne vyžadujú vyššie obstarávacie ceny, než sú ciele v iných sektoroch. Od roku 2017 boli verejne obchodované softvérové ​​spoločnosti získané za násobky tržieb od 4,2x do 5,0x v porovnaní s násobkami tržieb v iných sektoroch 3,0x až 3,6x. Často však nasleduje sklamanie: V nedávnom prieskume spoločnosti Deloitte o fúziách a akvizíciách kupujúci vyjadrili, že napriek silnému obchodnému prostrediu akvizície bežne negenerujú očakávanú hodnotu. Iba 7 % firemných vývojových tímov malo pocit, že ich predchádzajúce transakcie prekonali ich očakávania. Prečo transakcie M&A pre softvérové ​​spoločnosti často nespĺňajú očakávania? Respondenti prieskumu uviedli svoje tri hlavné dôvody:

• Ich očakávané predaje sa nenaplnili: Samostatné tržby nesplnili projekcie.
• Nedosiahli očakávané výnosové synergie: Očakávaný rast z transakcie zaostal za plánom.
• V integrácii a vykonávaní boli medzery: Problémy zabránili transakcii realizovať svoju potenciálnu hodnotu.

Podľa prieskumu sa štyri najčastejšie akvizičné faktory – diverzifikácia produktového portfólia, akvizícia technológií, nová zákaznícka základňa a digitálna stratégia – všetky zameriavajú na rast. získanou spoločnosťou, najmä naprieč ich tímami pre produkty a uvedenie na trh.

Každá dohoda je samozrejme iná, ale každý kupujúci môže použiť kľúčové poznatky – na základe prípadov, ktoré sme videli – na vytvorenie hodnoty z akvizícií softvéru.

Vytvorte ponuku kombinovanej hodnoty. Významný poskytovateľ hardvéru, ktorý je zvyknutý predávať veľkým podnikom, získal rad softvérových spoločností strednej triedy. Predajná sila kupujúceho spočiatku vnímala riešenie ako podradné produkty, a to aj napriek ich príťažlivosti pre nové alebo iné zákaznícke segmenty. Tento rozpor ukazuje, že je potrebné rýchlo vyvinúť hodnotovú ponuku, ktorá vypovedá o zdôvodnení kombinovaného portfólia a výhodách pre zákazníkov. Potom môžu nasledovať celopodnikové poradenstvo v oblasti produktového portfólia a programy na podporu v teréne.

Uprednostnite spoločný vývoj produktov. Zatiaľ čo stratégia produktového portfólia je často zakotvená v zdôvodnení transakcie, vypracovanie cestovnej mapy, ktorá spojí zúčastnené strany na oboch stranách, nejakú dobu trvá.Spoločnosť poskytujúce podnikové bezpečnostné služby získala bezpečnostnú platformu, aby urýchlila svoj produktový plán.Vývojové práce boli oneskorené kvôli nesúladu v prioritách integrácia produktov v rámci produktových tímov, čo priamo ovplyvnilo návratnosť investícií. Nadobúdatelia by mali včas zapojiť produktové organizácie, aby zladili a uprednostnili príležitosti integrácie produktov s exekutívnym zapojením zo získanej spoločnosti.

Skokový štart cross-selling a aktivácia. Umožniť dvom predajným tímom efektívne krížový predaj vyžaduje prekonanie strategických, realizačných a behaviorálnych výziev s pokrytím, predajným pohybom, kultúrou a ďalšími. Napríklad globálny technologický konglomerát previedol account manažérov získaných spoločnosti do špecializovaných rolí, čo je postup, ktorý je v softvéri stále bežnejší. Noví špecialisti ale zmenu odmietli a novú rolu vnímali ako degradáciu kvôli strate vlastníctva účtu. Delikátny prístup, ktorý umožňuje predajcom akvizície v novej úlohe, môže zabrániť opotrebovaniu a podnecovať predajné správanie, ktoré podporuje rast príjmov po akvizícii.

Majte na pamäti partnerstva. Distribuční partneri a technologické ekosystémy hrajú v softvéri väčšiu úlohu, ale predstavujú vlastnú sadu integračných výziev. Keď spoločnosť podnikových služieb získala softvérovú spoločnosť zameranú na komunitu DevOps, očakávala, že súčasný partnerský ekosystém urýchli rast svojho nového nákupu. Partneri však buď neboli schopní alebo nemali záujem investovať čas do predaja produktov novo získanej spoločnosti. Škálovanie prostredníctvom nepriamych kanálov vyžaduje počiatočné úsilie a zahŕňa identifikáciu a nábor správnych partnerov, aktualizáciu hodnotovej ponuky a podporu partnerov. Nadobúdatelia by mali spočiatku očakávať minimálny príspevok partnera, ale mali by investovať čas vopred, aby mohli dlhodobo škálovať.

M&A sú časovo aj finančne nákladné, a to ako vopred, tak počas integrácie. Lídri môžu dosiahnuť lepšie výsledky pre spoločnosť a jej ekosystémových partnerov prostredníctvom lepšieho plánovania a komunikácie medzi nadobúdateľom a získanou spoločnosťou, silnejším prepojením naprieč produktovými a predajnými tímami a jasným plánom integrácie a vytváranie hodnoty.